Как определить профессионального посредника
Когда продавал квартиру, на собственном опыте пришлось убедиться, что, даже обращаясь за посредническими услугами в компанию по недвижимости , все равно можно нарваться на маклера-дилетанта. Не хочется больше повторять собственных ошибок. Подскажите, как определить, что посредник – опытный профессионал.
Сразу следует отметить, что важнейшими качествами профессионального маклера являются пунктуальность, обязательность, ответственность и компетентность. То есть, чтобы слова не расходились с делами. Если маклер постоянно опаздывает, переносит сроки подготовки или оформления документов, "плавает" в вопросах организации и порядка проведения сделки (сегодня говорит одно, а завтра - почти прямо противоположное), путается в деталях, вряд ли сделка пройдет успешно. Теперь обо всем по порядку.
Во-первых, профессиональный маклер не будет обсуждать с вами важные вопросы по телефону, а обязательно захочет встретиться с вами лично. Цель первой встречи – не только договориться о просмотре квартиры и обсудить подписание договора. Кроме этого маклер должен тщательно изучить все документы, проверить, нет ли каких-нибудь юридических препятствий для продажи (которые вскрываются позже и, как на зло, в самый неподходящий момент). Тогда же составляется и план продажи.
Во-вторых, перед началом работы сразу попытайтесь оговорить стоимость его услуг. Если маклер отвечает прямо и честно, тогда все ясно. Другое дело, если он уходит от ответа, ссылаясь на коммерческую тайну, и раздражается, когда вы проявляете настойчивость. Практика показывает, что из того, насколько фирма и ее сотрудники готовы не таясь говорить о своем вознаграждении, честно объяснять, что в их силах, а что в данной ситуации невозможно гарантировать — можно смело делать вывод, как будет проходить сделка. Вообще, когда в агентстве пытаются скрыть от клиента слишком многое – это факт настораживающий. Не исключено, что за коммерческой тайной пытаются спрятать что-нибудь еще: промахи сотрудников, невыполнение части своих обязанностей, ущемление интересов клиента только потому, что и так сойдет.
В-третьих, профессиональный маклер обязательно захочет посмотреть вашу квартиру. Не требуйте от него сразу же назвать цену (тем более по телефону) -- каждый вариант (даже типовой) очень индивидуален. Чтобы что-то сказать о стоимости, посреднику нужно все осмотреть, ознакомиться с документами, узнать условия продажи (нужна ли встречная покупка и т.д.), нюансы. Посмотреть по базам данных, какие подобные квартиры продавались в последние время, за какую цену и на каких условиях, поговорить с маклерами, которые ими занимались, какой был спрос, как долго искался покупатель. Только после этого профессионального анализа можно назвать наиболее вероятную продажную стоимость. Кстати, не пытайтесь считать сами, исходя из цен, которые вы видите в рекламных изданиях. В большинстве своем это мечты, а не реальность. Тем более не надо, найдя в каком-либо аналитическом материале среднюю стоимость квадратного метра в вашем районе, высчитывать наиболее вероятную цену продажи. Значения средней стоимости годятся для анализа ситуации на рынке, для определения тенденций роста или падения цен. Но для расчета цены конкретной квартиры - это не метод. Появление перед окном кухни мусорного бачка может на корню перечеркнуть все расчеты. Если маклер называет стоимость вашей квартиры моментально – это говорит о его непофессионализме. Возможно, конечно, что буквально на днях он продал точно такое же жилье в соседнем подъезде, но такое стечение обстоятельств случается крайне редко. Профессионал, перед тем как начать работать, обязательно добьется от продавца согласия продавать квартиру по реальной рыночной стоимости. Рекламировать по полгода обычную типовую квартиру, не снижая цену — дилетантизм. Посредники, которые поступают так, тратят время и деньги понапрасну, выматывают клиента, держат его в непонятном ожидании, и, главное, не выполняют своих функций, за которые получают комиссионные — не позволяют вам в течение минимально короткого времени продать квартиру за максимальную цену.
В-четвертых, настоящий профессионал постоянно поддрерживает контакт с клиентом: переодически звонит ему, отчитываясь о ходе работы, встречается на просмотрах объекта. Таким образом клиент полностью находиться в курсе того, как идет продажа, какова реакция потенциальных покупателей на предлагаемый объект и выдвинутые условия. Это позволяет в случае необходимости оперативно корректировать условия, на которых предлагается объект, сокращая срок продажи и обеспечивая возможность получения максимальной (но в тоже время реальной) суммы.
В-пятых, опытный специалист начнет подготовку необходимых для продажи документов с первых дней. Самая распространенная ошибка дилетантов в недвижимости — выставить квартиру на продажу «не глядя». Ну а проверить и подготовить документы — это потом. Зачем раньше времени суетиться, может и покупателей не будет?
В-шестых, рассказывая о вашей квартире, только профессионал правильно расставит акценты. Он сделает ее привлекательной для потенциального покупателя, который устал от «пустых» просмотров, когда обещают одно, а оказывается совсем другое, от длинных несодержательных речей, из которых сложно понять, то, что ему нужно. Опытный маклер целиком возьмет на себя общение с покупателями, будет лично приводить их на просмотры, договариваясь с вами заранее на удобное время.
За те 20 лет, что формируется латвийский рынок недвижимости, появилось много хороших специалистов, но настоящих профессионалов все еще не хватает. Тем не менее, есть маклеры, за работу которых хочется платить, и есть компании, дорожащие своим именем и имеющие отработанные безопасные технологии передачи прав собственности. А распространению дилетантизма способствуют сами клиенты, которые ищут не там где лучше, а там, где дешевле.
Эксклюзивный договор: зачем он нужен?
Хочу продать квартиру в центре города. Что лучше сделать: позвонить сразу в несколько фирм, сообщить им о своей квартире и ждать, или заключить эксклюзивный договор, как мне предложили в одной крупной компании?
На рижском рынке недвижимости большинство продавцов выставляют свою квартиру на продажу сразу в нескольких фирмах. Считается, что в такой ситуация процесс продажи пройдет гораздо быстрее и эффективнее. К тому же, владельцы недвижимости, напуганные публикациями о мошенничествах, предпочитают документы, подтверждающие право собственности, держать при себе. Если же владелец квартиры заключает с какой-то одной компанией эксклюзивный договор, то таким образом передает ей исключительное право на продажу своей квартиры и документы (или дубликаты документов) на нее.
Продавец, заключивший эксклюзивный договор, имеет ряд преимуществ. Во-первых, он лучше защищен от мошенников. При работе одновременно с десятком маклеров из разных фирм к нему будут приводить множество людей с целью осмотреть его собственность. А информация о том, что у хозяина квартиры скоро появится крупная сумма денег, будет утекать, расползаться и может попасть в любые руки. Во-вторых, ему гарантирован определенный объем рекламы – достаточный для продажи. Ведь если информация о квартире появилась в газете и журнале, и хотя бы одна компания размещает эту информацию регулярно, то потенциальный покупатель эту квартиру найдет обязательно. Если же договора нет, то фирма никаких обязательств по рекламе не несет. Получается, что вроде бы все занимаются продажей квартиры и в то же время никто. У семи нянек, как известно, дитя без глаза. В-третьих, отдав в агентство по недвижимости, продавец предоставляет маклерам возможность заранее начать подготовку квартиры к продаже, чтобы потом, когда появится покупатель, быстрее оформить сделку. Если маклер – профессионал и добросовестно выполняет свои обязанности, то продавец, заключив с ним эксклюзивный договор, ничего не теряет, но многое получает.
Когда продавец принимает решение заключить с компанией по недвижимости эксклюзивный договор, то должен отнестись к этому документу предельно внимательно и убедиться, что его интересы полностью учтены и он получает надежные гарантии. Если этот документ составлен фирмой, то должен обязательно содержать четкий перечень работ, которые маклер обязан выполнить (в частности, давать рекламу в определенных СМИ с заранее оговоренной периодичностью). Следует обратить внимание на срок действия договора. Он не должен быть бессрочным, так как такой договор сложно расторгнуть, а это сильно ущемляет права продавца. Средний срок действия эксклюзивного договора – три месяца. Дело в том,что маклеры работают достаточно эффективно, если знают, что срок договора ограничен. Они ведь понимают: если за три месяца недвижимость не будет продана, то не факт, что продавец захочет продлить сотрудничество. То есть маклер, заключивший эксклюзивный договор, заинтересован в максимально быстрой продаже квартиры. Опыт показывает, что, как правило, за три месяца не продается только тот объект, цена на который завышена и продавец отказывается ее снижать.
Если же продавец назначил за квартиру вполне реальную цену, выбрал агентство с хорошей репутацией и заключил правильный договор, то эксклюзив для него очень выгоден. Потому что один добросовестный маклер, заключивший эксклюзивный договор, способен отработать лучше, чем десять фирм, ничего не заключивших.
7 причин, почему стоит заключить эксклюзивный договор с агенством недвижимости
1. Защита продавца от криминала и непрофессионализма
Новичок на рынке недвижимости вполне может стать жертвой мошенников. Предоставляя информацию нескольким агентствам недвижимости или маклерам, очень возможно, что вместо встречи с покупателями Вы рискуете нарваться на людей, которые попытаются завладеть вашей недвижимостью преступным путем. При этом Вам вряд ли удастся выяснить, откуда произошла утечка информации.
Только если Вы заключаете эксклюзивный договор, компания полностью отвечает за Вашу безопасность. Как только мошенники узнают, что по вашему объекту заключен эксклюзивный договор, они не станут проявлять интерес к Вам и Вашей недвижимости.
2.Защита экономических и правовых интересов продавца
Оформив отношения эксклюзивным договором о сотрудничестве, клиент нашего агентства недвижимости получает все необходимые консультации по юридическим, маркетинговым и налоговым вопросам. Многолетний опыт, высокопрофессиональная подготовка и годами сложившиеся широкие связи сотрудников компании гарантируют надежную защиту финансовых и правовых интересов клиента. Ход сделки строго контролируется на всех этапах и Вы получаете уверенность и чувство безопасности.
3. Реальная оценка объекта недвижимости и лучшая ориентация на рынке
Невозможно назвать точную стоимость объекта недвижимости, услышав его описание по телефону. К сожалению, на нашем рынке недвижимости зачастую именно так и проиходит.
Оценщики нашего агенства изучают аналогичную недвижимость в Вашем районе, выявляя, чем другие объекты лучше, какие имеют недостатки, анализируют возможные изменения рынка, цены реальных продаж (а не цены рекламных предложений).
Такой подробный маркетинг позволяет реально оценивать объект недвижимости и показать покупателю все его достоинства по сравнению с аналогичными. Тщательный анализ рынка требует от специалиста – оценщика глубоких знаний, больших затрат сил и времени. Заключая эксклюзивный договор о сотрудничестве, Вы получаете возможность выгодно продать свою недвижимость в кратчайшие сроки.
4. Экономия времени и уменьшение ненужных контактов
Сколько часов, складывающихся в дни, недели, месяцы, потребуется человеку, продающему недвижимость, на телефонные разговоры и встречи с потенциальными покупателями? Много! Очень много. И нет никакой гарантии, что все затраты времени и сил не окажутся тщетными. А поскольку время - это деньги, резонно его экономить, поручив все связанные с поиском покупателя хлопоты нашему агенству. Специалисты нашего агентства недвижимости, используя свой многолетнний опыт и действуя по наработанным технологиям, справятся с ними быстрее и успешнее.
5. Эффективная схема рекламы
В каких изданиях дать рекламу о продаже недвижимости? Стоит ли развешивать объявления на подъездах и остановках или лучше всего прибегнуть к возможностям Интернета? И какие финансовые затраты на рекламу обеспечат ее эффективность? Все эти вопросы не стоят перед продавцом, заключившим эксклюзивный договор с нашим агенством. Агентство запускает эксклюзивную рекламу по своим многочисленным, безотказно действующим информационным каналам, достигая точно выбранную аудиторию. Полнота и широта рекламы продаваемого объекта обеспечивают ее эффективность и, в конечном счете, успех всей сделки. Такие временные и финансовые затраты на рекламу возможны только если фирма уверена, что Вы сотрудничаете только с ней. Заключая эксклюзивный договор с нашим агенством, Вы получаете максимально эффективную рекламу.
6. Возможность продать недвижимость по максимальной цене
Покупатели знают, что покупать эксклюзивный объект недвижимости, продаваемый через проверенные и надёжные фирмы, - безопасно. История объекта и его теперешний статус будут тщательно проверены, документы приведены в порядок, и поэтому готовы платить больше. Подготовленных, "чистых" объектов недвижимости на рынке не так много. Заключите эксклюзивный договор — и наше агенство затратит свои деньги и время на проверку объекта, на его подготовку к продаже. А покупатель, в свою очередь, будет готов заплатить за гарантии и уверенность в качестве покупки.
7. Возможность работать с профессиональным агентом
Основами профессиональной квалификации в "Х" являются корректность и тактичность. Поэтому, если клиент отказывается от заключения эксклюзивного договора, то ему не будут навязывать такую форму работы. Однако надо понимать, что приоритетным для нашего агентства недвижимости является именно работа по эксклюзивным договорам, подтверждающим серьезность намерений клиента. Не заключая эксклюзивный договор, Вы сами ставите себя в менее выгодное положение по сравнению с теми, кто выбрал эту форму работы. Конечно, это не означает, что агент не будет заниматься Вами. Просто работа может занять больше времени.
В любом случае, решение остается за Вами...
За что мы платим агентствам по недвижимости?
Мне интересно, что включают в себя комиссионные, которые берут компании по недвижимости, и что я могу с них требовать за свои деньги.
Сегодня этот вопрос интересует многих. Ведь считается, что, в принципе, оформить сделку можно не пользуясь услугами маклеров – зачем же тогда им платить? Однако рынок недвижимости постоянно развивается и с каждым годом становится все сложнее разобраться в тонкостях, необходимых для законного, а значит — надежного проведения любой сделки с минимальными затратами.
Клиенты, как правило, видят только «верхушку айсберга»: показали ему несколько квартир, провели полчаса у нотариуса и все. Огромная подготовительная и сопроводительная работа клиентам не видна, но, тем не менее, она присутствует.
Первое и самое главное - что продавать. Каждая компания по недвижимости имеет свою базу данных объектов. Способы набора объектов самые разные - от стандартных до «ноу-хау» - весьма трудоемки и, кроме того, должны быть такими, чтобы продавцам было выгоднее продавать через фирму, нежели действовать самим. И эта цель достигается – ведь в рекламных объявлениях практически не встречаются предложения на продажу напрямую от продавцов. Отсюда вывод: во-первых, покупатель платит за информацию.
Во-вторых, фирма предлагает полный комплекс услуг по сопровождению сделки с недвижимостью. Только тот, кто сам когда-то прошел «все круги ада» по госинстанциям, собирая документы, сможет по достоинству оценить услуги посреднической компании.
Кроме того, солидная компания всегда тщательно проверяет документы продавца и платежеспособность покупателя, обеспечивает клиентам рекламные услуги и услуги по расчету, договаривается с нотарусам и т.д. Услуги посредника особенно незаменимы в случае обмена через куплю-продажу, которые встречаются в наших условиях гораздо чаще, нежели «чистые» покупки или продажи.
Понятно, что компания по недвижимости получает не все, что платит клиент. Существуют ведь налоги, отчисления в пенсионный фонд, фонды социального и медицинского страхования, плата за аренду помещения, рекламу, телефоны и т.д. и т.п. Естественно, и маклер-посредник получает свой процент. И если после этого маклеров упрекают в том, что они гребут деньги лопатой и их нерегулярный доход намного превышает гарантированную зарплату учителей, то это означает не то, что маклер получает много, а лишь то, что мало получает учитель.
Также необходимо добавить, что маклер получает вознаграждение, как правило, только в случае продажи объекта. А продать удается далеко не все варианты (ведь на местном рынке недвижимости эксклюзивные права на продажу пока скорее исключение, чем правило). Некоторые объекты приходится показывать десяткам людей, т.е на один "боевой" выезд приходится добрый десяток "холостых". Все это требует и времени, и расходов (на рекламу, транспорт, связь). Да и рабочий день маклера "не нормирован": многие клиенты могут смотреть объекты только после работы или в выходные. Вот и выходит, что большую часть своего свободного времени маклеры "убивают" на "показы". Одним словом, "маклерский хлеб" далеко не такой легкий, как это может показаться на первый взгляд.
